洛克菲勒家书节选

zhanghao 2014/05/1419:53:32 评论 2,130 views

第一封：起点不决定终点

我相信没有不渴望过上快乐、高贵生活的人，但真正懂得高贵快乐生活从何而来的人却不
多。在我看来，高贵快乐的生活，不是来自高贵的血统，也不是来自高贵的生活方式，而是来
自高贵的品格——自立精神，看看那些赢得世人尊重、处处施展魅力的高贵的人，我们就知道
自立的可贵。

第二封：运气靠策划

世界上什么事都可以发生，就是不会发生不劳而获的事，那些随波逐流、墨守成规的人，
我不屑一顾。他们的大脑被错误的思想所盘踞，以为能全身而退就值得沾沾自喜。
你需要知道，在构思好的设计时，要首先考虑两个基本的先决条件，

第一个条件是知道自己的目标，譬如你要做什么，甚至你要成为什么样的人；

第二个条件是知道自己拥有什么资源，譬如地位、金钱、人际关系，乃至能力。
这两个基本条件的顺序并非绝对不能改变，你可能先有一个构想、一个目标，才开始寻找
适于这些资源的目标。还可以把它们混合一处，形成第三和第四种方法，例如拥有某种目标和
某种资源，为实现目标，你必须选择性地创造一些资源，也可能拥有一些资源和某个目标，你
必须根据这些资源，提高或降低目标。

你根据资源调整目标或根据目标调整资源之后，就有了一个基础——可以据以构思设计的
结构，剩下的东西就是用手段与时间去填充，和等待运气的来临了。
你需要记住，我的儿子，设计运气，就是设计人生。所以在你等待运气的时候，你要知道
如何引导运气。试试看吧。

第三封：天堂与地狱比邻

我们劳苦的最高报酬，不在于我们所获得的，而在于我们会因此成为什么。
如果你视工作为一种乐趣，人生就是天堂；如果你视工作为一种义务，人生就是地狱。

我认为，工作是一项特权，它带来比维持生活更多的事物。工作是所有生意的基础，所有
繁荣的来源，也是天才的塑造者。工作使年轻人奋发有为，比他的父母做得更多，不管他们多
么有钱。工作以最卑微的储蓄表示出来，并奠定幸福的基础。工作是增添生命味道的食盐。但
人们必须先爱它，工作才能给予最大的恩惠、获致最大的结果。
我初进商界时，时常听说，一个人想爬到高峰需要很多牺牲。然而，岁月流逝，我开始了
解到很多正爬向高峰的人，并不是在“付出代价”。他们努力工作是因为他们真正地喜爱工作。
任何行业中往上爬的人都是完全投入正在做的事情，且专心致志。衷心喜爱从事的工作，自然
也就成功了。

热爱工作是一种信念。怀着这个信念，我们能把绝望的大山凿成一块希望的磐石。一位伟
大的画家说得好，“痛苦终将过去，但是美丽永存”。
但有些人显然不够聪明，他们有野心，却对工作过分挑剔，一直在寻找“完美的”雇主或工
作。事实是，雇主需要准时工作、诚实而努力的雇员，他只将加薪与升迁机会留给那些格外努
力、格外忠心、格外热心、花更多的时间做事的雇员，因为他在经营生意，而不是在做慈善事
业，他需要的是那些更有价值的人。

不管一个人的野心有多么大，他至少要先起步，才能到达高峰。一旦起步，继续前进就不
太困难了。工作越是困难或不愉快，越要立刻去做。如果他等的时间越久，就变得越困难、可
怕，这有点像打枪一样，你瞄的时间越长，射击的机会就越渺茫。

第四封：现在就去做

聪明人说的话总能让我记得很牢。有位聪明人说得好，“教育涵盖了许多方面，但是他本
身不教你任何一面。 ”这位聪明人向我们展示了一条真理：如果你不采取行动，世界上最实
用、最美丽、最可行的哲学也无法行得通。

我一直相信，机会是靠机会得来的。再好的构想都有缺陷，即使是很普通的计划，但如果
确实执行并且继续发展，都会比半途而废的好计划要好得多，因为前者会贯彻始终，后者却前
功尽弃。所以我说，成功没有秘诀，要在人生中取得正面结果，有过人的聪明智慧、特别的才
艺当然好，没有也无可厚非，只要肯积极行动，你就会越来越接近成功。

遗憾的是，很多人并没有记取这个最大的教训，结果将自己沦为了平庸之辈。看看那些庸
庸碌碌的普通人，你就会发现，他们都有在被动的活着，他们说的远比做的多，甚至只说不
做。但他们几乎个个都是找借口的行家，他们会找各种借口来拖延，直到最后他们证明这件事
不应该、没有能力去做或已经来不及了为止。

人生中最令人感到挫折的，莫过于想做的事太多，结果不但没有足够的时间去做，反而想
到每件事的步骤繁多，而被做不到的情绪所震慑，以致一事无成。我们必须承认，时间有限，
任何人都无法做完所有的事情。聪明人知道，并非所有的行动都会产生好的结果，只有明智的
行动才能带来有意义的结果，所以聪明人只会汲取做了以后获得正面效果的工作，做与完成最
大目标有关的工作，而且专心致志，所以聪明人总能做出最有价值的贡献，并捞到很多好处。

好主意一毛钱能买一打，最初的想法只是一连串行动的起步，接下来需要第二阶段的准备、计划和第三阶段的行动。在我们这个世界上从来不缺少有想法有主意的人，但懂得成功地将一个好主意付诸实现比在家空想出一千个好主
意要有价值得多的人却很少。

人们用来判断你的能力的真正基础，不是你脑子里装了多少东西，而是你的行动。人们都
信任脚踏实地的人，他们都会想：这个人敢说敢做，一定知道怎么做最好。我还没听过有人因
为没有打扰别人、没有采取行动或要等别人下令才做事而受到赞扬的。那些在工商界、政府、
军队中的领袖，都是很能干又肯干的人、百分之百主动的人。那些站在场外袖手旁观的人永远
当不成领导人物。

不论是自动自发者还是被动的人，都是习惯使然。习惯有如绳索，我们每天纺织一根绳
索，最后它粗大得无法折断。习惯的绳索不是带领我们到高峰就是引领我们到低谷，这主得看
好习惯或坏习惯了。坏习惯能摆布我们、左右成败，它很容易养成，但却很难伺候。好习惯很
难养成，但很容易维持下去。

第五封：要有竞争的决心

我不迎接战争，我摧毁竞争者。
即使输了，唯一该做的就是光明磊落的去输。
拐杖不能取代强健有力的双脚，我们要靠自己的双脚站起来。

第六封：为前途抵押

谈到抵押，我想告诉你，在我从银行家手里接过巨款时，我抵押出去的不光是我的企业，
还有我的诚实。我视合同、契约为神圣的东西，我严格遵守合同，从不拖欠债务。我对投资
人、银行家、客户，包括竞争对手，从不忘以诚相待，在同他们讨论问题时我都坚持讲真话，
从不捏造或含糊其辞，我坚信谎言在阳光下就会显形。

管理和运用金钱跟决心赚钱不同，需要有不同的信念。要管理和运用金钱，你必须乐于亲
自动手、亲自管理数字，不能只是空谈管理和策略。上帝表现在细节之中。如果你忽视发现这
些细节，或是超脱细节，把这种“杂事”授权给别人去做，就等于至少忽视了你事业经营的一半
重要责任。细节永远不应该妨碍热情，成功的做法是你要记住两点：一个是战术，另一个是战
略。

第七封：最可怕的是精神破产

快乐起来，我的儿子。你需要知道，这个世界上的每个人都没有顺遂的人生；相反，却要
时刻与失败比邻而居。也许正因为这个世界上有太多太多无奈的失败，追求卓越才变得魅力十
足，让人竞相追逐，甚至不惜以生命为代价。即便如此，失败还是要来。
我们的命运也依然如是。只是与有些人不同，我把失败当作一杯烈酒，咽下去的上苦涩，
吐出来的却是精神。

我的座右铭是：人始终要保持活力、永远坚强、坚毅，不论遭遇怎样的失败与挫折，这是
我惟一能做的事情。我自己能够理解，我做什么才会让自己感到快乐，什么东西值得自己为之
效命。根本的期望，就像清洁工手中的扫把，将扫尽你成功之路上的所有垃圾。儿子，你自己
根本的期望在哪里？只要你不丢掉它，成功必将到来。
乐观的人在苦难中会看到机会，悲观的人在机会中会看到苦难。儿子，记住我深信不已的
成功公式：梦想+失败+挑战=成功之道。

第八封：只有放弃才会失败

林肯的一生书写了一个伟大的真理：除非你放弃，否则你就不会被打垮。

对一般人而言，失败很难使他们坚持下去，而成功则容易继续下去。但在林肯那里这是个
例外，他会利用种种挫折志失败，来驱使他更上一层楼。因为他有钢铁般的毅力。他有一句话
说得好：“你无法在天鹅绒上磨利剃刀。”

世界上没有一样东西可取代毅力。才干也不可以。怀才不遇者比比皆是，一事无成的天才
很普遍；教育也不可以。世上充满了学无所用的人。只有毅力和决心无往不利。
当我们继续迈向高峰时，我们必须记住：每一级阶梯都供我们踩足够的时间，然后再踏上
更高一层，它不是供我们休息之用。我们在途中不免疲倦与灰心，但就像一个拳击手所说的，
你要再战一回合才能得胜。碰到困难时，我们要再战一回合。每一个人的内在都有无限的潜
能，除非我们知道它在哪里，并坚持用它，否则毫无价值。

伟大的机会不假外求，然而，我们得努力工作才能把握它。俗语说：“打铁趁热。”的确不
错。毅力与努力都重要。每一个“不”的回答都使我们愈来愈接近“是”的回答。 “黎明之前总是
最黑暗”，这句话并非口头禅，我们努力工作发挥技巧屯才能时，成功的一天终会到来。

第九封：信念是金

人人都想要大有所为。每一个人都想要获得一些最美好的东西。每一个人
都不喜欢巴结别人，过着平庸的日子，也没有人喜欢觉得自己是二流人物，或觉得自己是被迫
进入这种境况的。

难道我们没有雄才大略的智慧吗？不！最实用的成功智慧早已写在《圣经》之中，那就是
“坚定不移的信心足可移山”。可为什么还有那么多失败者呢？我想那是因为真正相信自己能够
移山的人不多，结果，真正做到的人也不多。

绝大多数的人都视那句圣言为荒谬的想法，认为那是根本不可能的。我以为这些不会得救
的人犯了一个常识性的错误，他们错把信心当成了“希望”。不错，我们无法用“希望”移动一座
高山，无法靠“希望”取得胜利或平步青云，也不能靠希望而拥有财富和地位。
但是，信心的力量却能帮助我们移动一座山岳，换名话说，只要相信我们能够成功。你也
许认为我将信心的威力神奇或神秘化了，不！信心产生相信“我确实能做到”的态度，相信“我
确实能做到”的态度能产生创造成所必备的能力、技巧与精力。每当你相信“我能做到”时，自
然就会想出“如何解决”的方法，成功就诞生在成功解决问题之中。这就是信心发威的过程。

每个人迈向成功的第一个步骤，也是不能漏掉的基本步骤，就是要相信自己，要相信自己
一定能够成功。要让关键性的想法“我会成功”支配我们的各种思考过程。成功的信念会激发我
信的心智创造出获得成功的计划。失败的意念正好相反，使我们去想一些会导致失败的念头。
我定期提醒自己：你比你想象的还要好。成功的人并不是超人。成功不需要超人的智力，
不是看运气，也没有什么神秘之处。成功的人只是相信自己、肯定自己所作所为的平凡人。永
远不要、绝对不要廉价出售自己。

(摘者评价：正心，诚意！）

第十封：忠诚于自己

我可以让对手教导我，但我永远不教导对手，无论我对那件事了解有多深；

凡事三思而决，不管别人如何催促，不考虑周全决不行动；

第十一封：贪心大有必要

我想非常真诚地告诉你，你的父亲永远不会让你感到羞愧，装在我口袋里的每一分钱都是
干净的，我之所以成为富人，是我超群的心智和强烈的事业心得到的回报。我坚信上帝赏罚分
明，我的钱是上帝赐予的。而我所以能一直财源滚滚，如有天助，这是因为上帝知道我会把钱
返还给社会，造福我的同胞。
到我该去读《圣经》的时间了。今晚的夜色真美，每颗明亮的星星都似乎在说： “ 干得
好！约翰。”

第十二封：地狱里住满了好人

坦率地说，我不喜欢竞争，但我努力竞争。

在这个世界上能出人头地的人，都是那些懂得去寻找自己理想环境的人，如果他们不能如
愿，就会自己创造出来。

第十三封：天下没有白吃的午餐

如果在一定时间内你给一个人免费的午餐，他就会养成不劳而获的
习惯。别忘了，每个人在娘胎里就开始有被“照顾”的需求了。
是的，我一直鼓励你要帮助别人，但是就像我经常告诉你的那样，如果你给一个人一条
鱼，你只能供养他一天，但是你教他捕鱼的本领，就等于供养他一生。这个关于捕鱼的老话很
有意义。（授之以鱼不如授之以渔）

在我看来，资助金钱是一种错误的帮助，它会使一个人失去节俭、勤奋的动力，而变得懒
惰、不思进取、没有责任感。更为重要的是，当你施舍一个人时，你就否定了他尊严，你否定
了他的尊严，你就抢走了他的命运，这在我看来是极不道德的。作为富人，我有责任成为造福
于人类的使者，却不能成为制造懒汉的始作俑者。
任何一个人一旦养成习惯，不管是好或坏，习惯就一直占有了他。白吃午餐的习惯不会使
一个人步向坦途，只能使他失去赢的机会。而勤奋工作却是惟一可靠的出路，工作是我们享受
成功所付的代价，财富与幸福要靠努力工作才能得到。

智慧之书的第一章，也是最后一章，是天下没有白吃的午餐。如果人们知道出人头地，要
以努力工作为代价，大部分人就会有所成就，同时也将使这个世界变得更美好。而白吃午餐的
人，迟早会连本带利付出代价。

一个人活着，必须在自身与外界创造足以使生命和死亡有点尊严的东西。

第十四封：做傻的聪明人

吃苦所得到的，是将你的事业大厦建立在坚实的地面上，而不是流沙里。

做好小事是做成大事的基石，如果你从一开始就高高在上，就无法体贴部属的心情，也就
不能真正地活用别人；

没有知识的人终无大用，但有知识的人很可能成为知识的奴隶。每个人都需要知道，一切
的知识都会转化为先入为主的观念，结果是形成一边倒的保守心理，认为“我懂”、“我了解”、
“社会本来就是这样”。有了“懂”的感觉，就会缺乏想要知道的兴趣，没有兴趣就将丧失前进的
动力，等待他的也只剩下百无聊赖了。这就是因为不懂才成功的道理。
但是，受自尊心、荣誉感的支配，很多有知识的人对“不懂”总是难以启齿，好像向别人请
教，表示自己不懂，是见不得人的事，甚至把无知当罪恶。这是自作聪明，这种人永远都不会
理解那句伟大的格言——每一次说不懂的机会，都会成为我们人生的转折点。

越是成熟的稻子，越垂下稻穗。

第十五封：财富是勤奋的副产品

机会只留给勤奋的人！自我年少时，我就笃信一条成功法则：财富是意外之
物，是勤奋工作的副产品。每个目标的达成都来自于勤奋的思考与勤奋的行动，实现财富梦想
也依然如此。

我极为推崇“勤奋出贵族”这句话，它是让我永生敬意的箴言。

一切尊贵和荣誉都必须靠自己的创造去获取，这样的尊贵和荣誉才能长久。但在我们今天
这个社会，富家子弟处在一种一种不进则退的情况之下。不幸的是，他们中的很多都缺乏进取
精神，却好逸恶劳，挥霍无度，以至有很多人虽在富裕的环境中长大，却不免在贫困中死去。
所以，你要教导你的孩子，要想在与人生风浪的博击中完善自己，成就自己，享受成功的
喜悦，赢得社会的尊敬，高歌人生，只能凭自己的双手去创造；要让他们知道，荣誉的桂冠只
会戴在那些勇于探索者的头上；告诉他们，勤奋是为了自己，不是为了别人，他们是勤奋的最
大受益者。

我自孩提时代就坚信，没有辛勤的耕耘就不会有丰硕的收获，作为贫民之子，除去靠勤奋
获得成功、赢得财富与尊严，别无他策。上学时，我不是一个一教就会的学生，但我不甘人
后，所以我只能勤恳地准备功课，并能持之以恒。在我十岁时我就知道要尽我所能地多干活，
砍柴、挤奶、打水、耕种，我什么都干，而且从不惜力。正是农村艰苦而辛劳的岁月，磨练了
我的意志，使我能够承受日后创业的艰辛；也让我变得更加坚忍不拔，塑造了我坚强的自信
心。

我知道，我之所以在以后身陷逆境时总能泰然处之，包括我的成功，在很大程度上都得益
于我自小建立的自信心。

我尽管已年近七十，但我依然搏杀于商海之中，因为我知道，结束生命最快捷的方
式就是什么也不做。人人都有权力选择把退休当作开始或结束。那种无所事事的生活态度会使
人中毒。我始终将退休视为再次出发，我一天也没有停止过奋斗，因为我知道生命的真谛。
约翰，我今天的显赫地位，巨额财富不过是我付出比常人多得多的劳动和创造换来的。我
原本是普普通通的常人，原本没有头上的桂冠，但我以坚强的毅力、顽强的耕耘，孜孜以求，
终于功成名就。我的名誉不是虚名，是血汗浇铸的王冠，些许浅薄的嫉恨和无知的浅薄，都是
对我的不公平。

我们的财富是对我们勤奋的嘉奖。

（编者的话：小时候很多人夸我聪明，我有时候自鸣得意，现在看来，真是很蠢，

只有那些努力得来的知识才会深深地烙刻在你心中成为你的技能和智慧）

第十六封：不要找借口

只要稍加留意你就会发现，那些没有任何作为，也不曾计划要有番作为的人，经常会有一
箩筐的草帽来解释：为什么他没有做到，为什么他不做，为什么他不能做，为什么他不是那样
的。失败者为自己料理“后事”的第一个举动，就是为自己的失败找出各种理由。
我同情那些善找借口的人，因为借口是制造失败的病源。

我经常提醒自己：累坏自己总比放着朽坏要好。生命是要我们来享受的，如果浪费光阴去
担忧自己的健康而真的想出病来，那才是真正的不幸。

（编者：身劳而心安，为之）

我不够聪明”的借口也很常见，几乎有百分之九十五的人都有这种毛病，只是程度不同而
已。这种借口与众不同，它通常默不做声。人们不会公开承认自己缺少足够聪明才智，多半是
在自己内心深处这么想。

我发现大多数对“才智”有两种基本错误态度：太低估自己的脑力，和太高估别人的脑力。
因为这些错误，使许多人轻视自己。他们不愿面对挑战，因为那需要相当的才智。认为自己愚
蠢的人才是真正愚蠢的人，他们应该知道，如果有一个人根本不考虑才智的问题，而勇于一
试，就能够胜任得很好。

我认为真正重要的，不在于你有多少聪明才智，而是如何使用你已经拥有的聪明才智，要
成为一个好的商人，不需要有闪电般的灵敏，不需要有非常惊人的记忆，也不需要在学校名列
前茅，惟一的关键，就是对经商要有强烈的兴趣和热心。兴趣和热心是决定成败的重要因素。
事情的结果往往与我们的热心程度成正比。热心能使事情变好一百倍一千倍。

我相信才智平平的人，如果有乐观、积极与合作的处世态度，将会比一个才智杰出却悲
观、消极也不合作的人，赚得更多的金钱，赢得更多的尊敬，并获致更大的成功。一个人不论
他面对的是烦琐的小事、艰巨的任务还是重要的计划，只要他执着热忱地去完成，成果会远胜
于聪颖但是懒散的人。因为，专注与执着占了一个人百分之九十五的能力。
有些人总在呻吟感叹：为什么很多非常出色的人物会失败呢？我可以永远不再让他们叹
息，如果一个绝顶聪明的人总在用他们惊人的脑力，去证明事情为什么无法成功，而不是用心
引导自己的心力去寻找迈向成功的各种方法，失败的命运就会找上他们。

引导我们发挥聪明才智的思考方式，远比我们才智的高低重要。即使是学历再高也无法改
变这项基本的成功法则。天生的才智和教育程度不是业绩好坏的原因，而是在于思想管理。那
些最好的商人从不杞人忧天，而是富有热忱。

很多人都迷信所谓的知识就是力量。在我看来这句话只说对了一半。拿才智不足当借口的
人，也是错解了这句话的意义。知识只是一种潜在的力量，只有将知识付诸应用，而且是建设
性地应用，才会显出它的威力。

不需要只会记忆、不会思考的
“专家”。我要的人是真正能够解决问题，能想出各种点子的人，是有梦想而且勇于实现梦想的
人。有创意的人能为我赚钱，只能记忆资料的人则不能。
一个不以才智为借口的人，绝不低估自己的才智，也不高估别人的才智。他专注运用自己
的资产，发掘他拥有的优异才能。他知道真正重要的不在他有多少才智，而在于他如何使用现
有的才智，和要善用自己的脑力。他会常常提醒自己：我的心态比我的才智重要。他有要建立
“我一定赢”的态度的强烈渴望。他知道要运用自己才智积极创造，用他的才智寻找成功的方
法，而不是用来证明自己会失败。他还知道思考力比记忆力更有价值，他要用自己的头脑来创
造、发展新观念，寻找更好的做事新方法，随时提醒自己：我是正在用我的心智创造历史呢？
或只是在记录别人创造的历史？

我从不屈从运气，我相信因果定律。看看那些似是好运当头的人，你会发现并不是运气使
然，而是准备、计划和积极的思想为他们带来美景。再看看那些“运气不好”的人，你会发现背
后都有明确的成因。成功者能面对挫折，从失败中学习，再创契机。平庸者往往就此灰心丧
志。

一个人不可能靠运气而成功，而是要付出努力的代价。

第十七封：你手中握有成功的种子

“从贫穷通往富裕的道路永远是畅通的，重要的是你要坚信：我就是我最大的资本。你要
锻炼信念，不停地探究迟疑的原因，直到信念取代了怀疑。你要知道，你自己不相信的事，你
无法达成；信念是带你前进的力量。”

每个人都有一定的理想，这种理想决定着他的努力和判断的方向。就此意义而言，我以
为，不相信自己的人就跟窃贼一样，因为任何一个不相信自己，而且未充分发挥本身能力的
人，可以说是向自己偷窃的人；而且在这过程中，由于创造力低落，他也等于是从社会偷窃。
由于没有人会从他自己那里故意偷窃，那些向自己偷窃的人，显然都是无意中偷窃了。然而这
种罪状仍很严重，因为其所造成的损失，跟故意偷窃一样大。

第十八封：我没有权利当穷人

有很多悲剧都因偏执和骄傲而引发，制造贫穷的人也是一样。
许多年前，我在第五大道浸礼会教堂，曾偶遇一个叫汉森的年轻人，一个在节衣缩食中悲
惨度日的小花匠。也许汉森先生自以为坚守贫穷是种美德，他摆出一幅品格高尚的样子对我
说：“洛克菲勒先生，我觉得我有责任同你讨论一个问题——金钱是万恶之源，这是《圣经》
上说的。”

就在那一瞬间，我知道汉森先生为什么与财富无缘了，他是在从对《圣经》的误解中获取
人生教诲。但他却浑然不觉。

我不希望让这个可怜的年轻人在他心胸狭窄的沼泽中越陷越深，我告诉他：“年轻人，我
从小就不断接受各种基督教格言的熏陶，且以此作为自己的行为准则，我想你也是一样。但我
的记忆力似乎要比你好一些，你忘了，在那句话的前边还有一个字——喜爱，‘喜爱金钱是万
恶之源’。”

“你说什么？”汉森的嘴巴大张着，好像要吞下一条鲸鱼。

“是的，年轻人，”我拍拍他的肩头，说，“《圣经》根源于人类的尊严与爱，是对宇宙最
高心灵的敬重，你可以毫不畏惧地引用里面的话，并将生命托付给它。所以，当你直接引用
《圣经》的智慧时，你所引用的就是真理。‘喜爱金钱是万恶之源’。哦，正是如此。喜爱金钱
只是崇拜的手段，并不是目的。如果你没有手段，就无法达成目标，也就是说，他只知道当个
守财奴，那么金钱就是万恶之源。”
“想想看，年轻人，”我提醒汉森，“如果你有了钱，你就可以惠及你的家人、朋友，给他
们快乐、幸福的生活，更可惠及社会，拯救那些孤苦无助的穷人，那么金钱就成了幸福之
源。”

“年轻人，手里每多一分钱，就增加了一分决定未来命运的力量，去赚钱吧，”我劝导他，
“你不该让那些偏执的观念锁住你有力的双手，你应该花时间让自己富裕起来，因为有了钱就
有了力量。而纽约充满了致富的机会，你应该致富，而且能够致富。记住，小伙子，你虽是尘
世间的匆匆过客，却也要滑出一道人生的光亮。”

第十九封：就要做第一

人被创造出来是有目的的，一个人不是在计划成功，就是在计划失败。这是我一生的心
得。

第二十封：冒险才能利用机会

如果你想知道既冒险而又不招致失败的技巧，你只需要记住一句话：大胆筹划，小心实
施。

第二十一封：侮辱是一种动力

善于思考与善于行动的人，都知道必须祛除傲慢与偏见，都知道永远不能让自己的个人偏
见妨碍自己的成功，

我想我们之所以会遭受侮辱，是因为我们的能力欠佳，这种能力可能与做人有关，也可能与做事有关，总之不构成他人的尊重。

我知道任何轻微的侮辱都可能伤及尊严。但是，尊严不是天赐的，也不是别人给予的，是
你自己缔造的。尊严是你自己享用的精神产品，每个人的尊严都只属于他自己，你自己认为自
己有尊严，你就有尊严。所以，如果有人伤害你的感情、你的尊严，你要不为所动。你不死守
你的尊严，就没有人能伤害你。
我的儿子，你与你自己的关系是所有关系的开始，当你相信自己，并与自己和谐一致，你
就是自己最忠实的伴侣。也只有如此，你才能做到宠辱不惊。

第二十二封：用实力让对手恐惧

如果你要拥有实质性的优势，你必须知道：

第一，整体环境：市场状况如何，景气状况如何。

第二，你的资源：你有哪些优势（优点）和弱势（弱点），你有哪些资本。

第三，对手的资源：对手的资产状况如何，他的优势、劣势在哪里。在任何竞争中，
谋划大策略的重要因素之一，就是了解对手的优势。

第四，你的目标和态度：太阳神阿波罗的座右铭只有短短的一句话：“人贵自知。”你
要知道自己在干什么、有什么目标，实现目标的决心有多坚决，认为自己像个赢家还是怀疑自
己，在精神与态度上有什么优点和缺点。
约翰，你要记住我的一句话：越是认为自己能做到，你就会变得越高明，积极的心态会创造成
功。

第五，对手的目标和态度：要尽量判断对手的目标，同样重要的是，要设法深入对手
的内心，了解他的想法的感觉。

做交易的秘诀在于，你要知道不能交易什么和可以交易什么。

在做生意时，你绝对不能想把钱赚得一干二净，要留一点给别人赚。

交易的真谛是交换价值，用别人想要的东西来换取你想要的东西。

第二十三封：合作的力量

假如说不是上帝成就了我今天的伟业，我很愿意将其归功于三大力量的支持：

第一支力量来自于按规则行事，它能让企业得以永续经营；

第二支力量来自于残酷无情的竞争，它会让每次的竞争更趋于完美；

第三支力量则来自于合作，它可以让我在合作中取得利益、捞得好处。
而我之所以能跑在竞争者的前面，就在于我擅长走捷径——与人合作。

我从不尝试去买卖友谊，因为友谊不是能用金钱买来的。友谊的背后需要真情的支持。我
与亨利之所以有不悔的合作和永远的友谊，不仅仅在于我们是追逐利益的共谋者，更重要的
是，我们都是严于律己的人，我们都知道要想让别人怎么待你、你就怎么待别人而且从现在做
起的价值。
“己所不欲，勿施于人”，既是我的行为准则，又是我对合作所保有的明智态度。所以，我
从不以财势欺凌处于弱势的对手，我情愿与他们促膝谈心，也不愿意摆出盛气凌人的姿态去压
服他们，否则，我可以会毁了我们之间的合作，让目标停止在中途。

约翰，生命的本质就是斗争和竞争，它们激动人心。但是，当它们发展为冲突时，就往往
具有毁灭性和破坏性，而适时的合作则可化解它们。

第二十四封：不甘示弱才会赢

成功不是以一个人的身高、体重、学历或家庭背景来衡量，而是以他思想的“大小”来决
定。我们思想的大小决定我们成就的大小。这其中最重要的一条就是我们要看重自己，克服人
类最大的弱点——自贬，千万不要廉价出卖自己。你们比你们想像中的还要伟大，所以，要将
你们的思想扩大到你们真实的程度，绝不要看轻自己。

几千年来，很多哲学家都忠告我们：要认识自己。但是，大部分的人都把它解释为仅仅认
识自己消极的一面。大部分的自我评估都包括太多的缺点、错失与无能。认识自己的缺失很
好，可借此谋求改进。但是，如果我们仅仅认识自己消极的一面，就会陷入混乱，使自己变得
没有任何价值。

而对那些渴望别人尊重自己的人来说，现实却很残酷，因为别人对他的看法，与他对自己
的看法相同。我们都会受到那种“我们自以为是怎样”的待遇。那些自以为比别人差一截的人，
不管他实际上的能力到底怎样，一定会是比别人差一截的人，这是因为思想本身能调节并控制
各种行动的缘故。

如果一个人自己觉得比不上别人，他就会表现出“真”的比不上别人的各种行动；而且这种
感觉无法掩饰或隐瞒。那些自以为“不很重要”的人，就真的会成为“不很重要”的人。
在另一方面，那些相信自己具有“承担重责大任的能力”的人，就真的会变成一个“很重要”
的人物。所以，如果你们想就重要人物，就必须首先使自己承认“我确实很重要”，而且要真正
的这么觉得，别人才会跟着这么想。
每个人都无法逃脱这样一个推理原则：你怎么思想将会决定你怎么行动，你怎么行动将决
定别人对你的看法。就像你们自己的成功计划一样，要获得别人的尊重其实很简单。为得到他
人的尊重，你们必须首先觉得自己确实值得人敬重，而且你们越敬重自己，别人也会越敬重你
们。

请你们想一想：你们会不会敬重那些在破旧街道游荡的人呢？当然不会。为什么？因为那
些无赖汉根本不看重自己，他们只会让自卑感腐蚀他们的心灵而自甘堕落。
一个人的自我观念就是他人格的核心，你们自己认为是怎么样的人，你们就真的会成为怎
么样的人。

每一个人，无论他身居何处，无论他默默无闻或身世显赫，无论他文明或野蛮，也无论他
年轻或年老，都有成为重要人物的强烈欲望。请仔细想一想你们身边的每一个人——你的邻
居、你自己、你的老师，你的同学，你的朋友，有谁没有希望自己很有分量的强烈需求？全都
有，这种需求是人类最强烈、最迫切的一种目标。
但是，为什么很多人却将这个本可以实现的目标，永远地变成了无法实现的黄粱美梦呢？
在我看来是态度使然。态度是我们每个人思想和精神因素的物化，它决定着我们的选择和行
动。在这个意义上说，态度是我们最好的朋友，也会是我们最大的敌人。
我承认，我们不能左右风的方向，但我们可以调整风帆——选择我们的态度。一旦你们选
择了看重自己的态度，那些“我是个没用的人，我是个无名小卒，我算老几，我一文不值”，等
等贬低自己、消磨意志、蜕化信心和自暴自弃的懦夫的想法就会消失殆尽，取而代之的，是心
灵的复活，思维和行为方式的积极改变，信心的增强，以“我能！而且我会！”的心态面对一
切。

如果你们中间有谁曾自己骗自己，请就此停止，因为那些不觉得自己重要的
人，都是自暴自弃的普通人。任何时候都不要自贬，要先选出自己的各种资产——优点。要问
你自己：“我有哪些优点？”在分析自己的优点时，不能太客气。
你们要专注自己的长处，告诉自己我比我想象的还要好。要有远见，看到未来的发展性，
而不单看现况，对自己要有远大的期望。要随时记住这个问题：“重要人物会不会这么做呢？”
这样就会使你们渐渐变成更成功的大人物。
孩子们，通往成功的道路上铺满了黄金，然而这条道路却只是一条单行线。此时此刻，我
们需要一种乐观的态度。乐观常被哲学家称为“希望”。首先让我来告诉你们，这是对乐观的曲
解！所谓乐观是一种信念，那就是相信生活终究是乐多苦少，相信即使不如人愿的事屡屡发
生，好事终将占得上风。

最后：提高思考能力，会帮助你们提高各种行动的水准，因而更大有作为。

第二十五封：让每一分钱都带来效益

我们个个知晓彼此尊重、信任、团结一心对合作有多么可贵和重要，我们努力使之变成现实。

所以，即使出现分歧，我们只会直言不讳、就事论事，从不勾心斗角、搬弄事非。

我相信，在这种纯洁的氛围中，即使有人心术不正，他也会把心术不正的恶习留在家里。
这只是标准石油公司强大到令对手敬畏的原因之一，而视精诚协作为我们的生命才是最重要的因素。

“我们是一家人，我们共享荣辱，我们坚强的手掌托起的是我们共同的事业。所以，我建议大家，请不要说我应该做什么，要说我们应该做什么。千万别忘了，我们是合作伙伴，无论做什么事都是为了我们大家的利益。

“珍惜时间和金钱。”我一直以为这是一则凝聚着伟大智慧的箴言。我相信绝大多数的

人都会喜欢它，却难以将其变成自己思想信念和价值信条，并永远溶入自己的血液中。

无论一个人积储了多么丰富的妙语箴言，也无论他的见解有多高，假使不能利用每
一个确实的机会去行动，其性格终不能受到良好的影响。

能否构筑幸福生活，能否实现成功，都与如何利用时间有关。然而，在
很多人那里，时间是他们的敌人，他们消磨它，抹煞它；

事实上，这没有哥伦布先生发现美洲那么难，重要的是我们要计划每一天，乃至每一刻，
并知道该思考什么，该如何采取行动。计划是我们顺应每天情况而生活的依据，它能显示什么
是可行的。而要制订完美的计划，首先要确认自己想要什么；还有，每项计划都要有措施，并
要监督成果。能讨诸行动、有成果的计划才是有价值的计划。当然，创造力、自发精神和信念
可以化不可能为可能，并突破计划的限制，所以，不要自囿于计划之中。

每一刻都是关键，每一个决定都影响生命的过程，所以，我们要有下决心的策略。决心不
易下得太快，遇到重要问题时，如果没有想好最后一步，就永远不要迈出第一步，要相信总有
时间思考问题，也总有时间付诸行动，要有促进计划成熟的耐心。但一旦做出决定，就要像斗
士那样，忠实地去执行。

第二十六封：忍耐就是策略

我知道，屈从是思想的大敌，也是自由的狱吏。然而，对于一个胸怀大志的人而言，保持
必要的屈从与忍耐，恰恰是一条屡试不爽的成功策略。追溯过往，曾经我忍耐过许多，也因忍
耐得到过许多。

在我眼里忍耐并非忍气吞声、也绝非卑躬屈膝，忍耐是一种策略，同时也是一种性格磨
练，它所孕育出的是好胜之心。

约翰，在这个世界上而要我们忍耐的人和事太多太多，而引诱我们感情用事的人和事也太
多太多。所以，你要修炼自己管理情绪和控制感情的能力，要注意在做决策时不要受感情左
右，而是完全根据需要来做决定，要永远知道自己想要什么。你还需要知道，在机会的世界
里，没有太多的机会可以争取，如果你真的想成功，你一定要掌握并保护自己的机会，更要设
法抢夺别人的机会。

记住，要天天把忍耐还在身上，它会给你带快乐、机会和成功。

第二十七封：幸运之神眷顾勇者

真正的勇者并非是不可一世的狂妄之徒，更不是没有脑子的莽撞汉。勇者知道运用预测和
判断力，计划每一步和做每一个决定

约翰，态度有助于创造运气，而机运就在你的选择之中。如果你有百分之五十一的时间做
对了，那么你就会变成英雄。
这是我关于幸运的最深体会。

第二十八封：真诚地相信自己就有办法

我的用人原则是，被委以重任者是能找出把事情做得更好的方法的人。

第二十九封：尾声就是开始

（编者：尾声就是商业模式得到验证后）

“尾声只是开始”，在我看来，铁匠是在试图表明成功是一个不断繁衍的过程，这就像一个
多产的母牛，当它生下一个牛崽之后，马上又怀上了另一个牛崽，如此往复，生生不息。尾声
是一段路程的最后一站，又是新梦的开始。每一个伟大的成功者，都是用一个个小的成功把自
己堆砌上去的，他们用尾声欢庆梦想的实现，又用尾声欢送新梦上路，这是每一个创造了伟大
成就的人的品质。
但是，如何开始新梦呢？卡内基先生“忘”了没说，而这恰恰是期望能否顺利冲到最后一站
的关键，更是开始下一个新梦的关键。其实，

答案很简单，那就是从一开始你就要千方百计地掌握优势。

我的经验告诉我，有三种策略能让我拥有优势。

第一个策略：一开始就要下决心，关注竞争状况和竞争者的资源。这点表示我要注意自己
和别人都拥有什么，也表示要了解降低机会的基本面。从事新事业时，在了解整个状况之前，
不应该采取初步行动，成功的第一步是了解达成目的所需要的资源在哪里，数量有多少。
从一开始，我就设法预测会出现什么机会，当它出现的时候，我会像狮子一样扑向它。而
且我还知道，最好是好的敌人。很多人总喜欢追求最好的东西，而放弃好的东西。这样做不是
聪明的策略，因为好总是胜过不好。而现实是，理想的机会很少送上门，却常常有很多不尽理
想，但还算好的机会虽有不足之处，却绝对远胜过完全没有机会。

第二个策略：研究和检讨对手的情况，然后善用这种知识，来形成自己的优势。了解对手
的优点、弱点、做事的风格和性格特点，总能让我在竞争中拥有优势。当然，我也要知道自己
是谁。

在竞争中，首先发现对方弱点并狠命一击的人，常常是胜者。

第三个策略：你必须拥有正确的心态。从一开始，你必须下定决心，追求胜利，这表示你
必须在道德的限制下，表现得积极无情，因为这种态度直接来自残忍无情的目标。
既然决心追求胜利，就必须全力以赴。也只有全力以赴才有辉煌的成就。在竞争开始时更
应如此。说得好听一点，这是努力取得早期的优势，希望建立独占的地位，说得难听一点，付
出努力等于让别人减少一个机会。而与此同时，我们还要积极勇猛，要有吞下鲸鱼的胆量。我
相信，天才的竞争者总是由勇士来承担，这是千古不易的规律。

在《新约》哥林多前书里，使徒保罗说：“如今常在的，有信、有望、有爱，这三样其中
最大的是爱。”在每一个新梦的初期，最重要的是追求胜利的决心。没有追求胜利的态度，关
注竞争状况和了解对手没有什么作用。获得知识、保持控制力、评价竞争状况，正是让你建立
信心，协助你达成追求胜利最高目标的东西。

看看那些失败的人，你就会发现，大多数人会失败，不是因为犯错，而是因为没有全心投入，企业也是一样。

第三十封：不要让小人拖你的后腿

当你有任何困难时，明智的做法是找第一流的人物来帮你。

你要重视你的环境。就像食物供应身体一样，精神活动也会滋润你的心理健康。要使你的
环境为你的工作服务，而不是拖累你。不要让那些阻力，亦即专门扯你后腿的人使你萎靡不
振。让环境帮助你成功的方法是：多接近积极成功的人，少同消极的人来往。

第三十一封：做目的主义者

如果你无法主动确立自己的目的，你就会被动或不自觉地选择其他目的，结果很可能会让
你失去掌控全局的能力，同时你也将受制于使你分心或搅乱你的人或事件。

你需要毫无保留地向你的部属陈述你的目的——你个人的企图、动机与内心的战略计划。

第三十二封：拒绝责难，拒绝推委

我知道责难是摧毁领导力的头号敌人，我还知道在这个世界上没有常胜将军，不管是谁都
将遭遇挫折和失败。所以，当问题出现时，我不会感到愤恨不满，我只是在想：怎么能让情势
好转起来？采取什么行动可以补救或是修复我们的失误？积极地选择朝向更高的生产力和满意
度前进。

当然，我不会放过我自己。当坏事降临在我们身上时，我会先停下来问自己一个问题：
“我的职责是什么？”回归原点，借着对自身角色进行完全坦诚的评估，可以避免凭空窥探他人
做了什么，或是要求其他人改变什么，等等无意义的行为。事实上，只有将焦点专注在自己身
上，我才能将无意中拱手让出的王冠重新收回。
但是，分析“我的职责是什么”并不意味着自责。自责是一种最阴险狡猾的责难陷阱，诸如
“那真是一个愚蠢的错误！”等自我责难，只会使我陷入与其他任何责难相同的忿恨与不满的圈
套之中。事实上，“我的职责是什么”是一种具有强大分析力和自我肯定的步骤，当我知道，真
正的问题不是他们应该要做什么，而是我应该要做什么时，我不会自怨自艾，而只会让自己更
强大。自己越强大，别人的影响力就会越小，看来这不是件坏事。

如果我能将每一个阻碍视为了解自己的一个机会，而非斤斤计较他人对我做了什么，那么
我就能在领导危机的高墙外找到出路。

当然，我从不把自己视为救世主，也没有救世主的心态。我自问：我在哪些方面应为自己
负责？也自问：在哪些方面，部属们要为我负责？领导者的工作不是全知全能、全权负责。如
果我视自己为英勇的正义使者，准备去拯救这个世界，那就只会让自己陷入领导危机之中。我
的责任中，很大一部分是让其他人也为自己该负的责任负责。如果一个雇员对于事关自己切身
利益的事情都不在乎的话，我不相信这样的雇员能对出色完成工作有强烈的渴望，那他就应该
离开，为别人去服务了。

感觉责任在肩的那种压力能让人不自觉的兴奋起来。没有一件事像个人的责任感一样，可
以激发并强化做事的能力，而将重责大任托付部属，并让他了解我对他充分信任，无疑是对他
最大的帮助。所以，我不会将部属必须并且能够负担的责任揽在自己身上。
我不只光靠示范作用来营造公司负责的氛围与风气，我的部属都知道我的基本原则：在标
准石油公司没有责难、没有藉口！这是我坚持的理念，每一个人都知道。我不会因为他们犯错
而惩罚他们，但是我决不能容忍不负责任的行为存在。我们的信念就是要彻底奉行。我们的箴
言是支持、鼓励和尊重将被全心接受与加倍颂扬。只会找藉口而不提供解决方式，在标准石油
公司是无法容忍的。

第三十三封——善用每个人的智慧

你的来信非常令我兴奋，因为你读懂了我总能助我成就事业的做事哲学：做你喜欢做的
事，而其他的事，就交由喜欢做这件事的人去做。

我在读书时就记得这样一句话：“最完美的人就是那彻底投身于自己最擅长的活动的人。”
后来，经我改造，将其变为我管理上的一个理念：最能创造价值的人就是那彻底投身于自己最
喜欢的活动的人。

第三十四封——永远做策略性思考

约翰，不论你做什么，要找出完美想法的最佳途径，就得拥有许多想法。在做出最完美的
决定之前，我会致力于寻找具有创意与功效的各种可能性选择，考量多种可能性方案，并积极
尝试各种选择，然后才将重点放在最好的选择上。

克服绝望的方式只有一种，那就是持续创造出各种可能性以跨越障碍。简单地说，希望源
自于相信有其他选择的存在。

第三十五封——将部属放在第一位

在我看来，每个人都渴望被认为有价值、受到重视、赢得他人的尊重，每
个人的脖子上都挂着一幅无形的标志，上头写着：重视我！

第三十六封——财富是种责任

良心的平静才是惟一可靠的报酬

第三十七封——充实你的心灵

每一个达到高峰或快达高峰的一流人物都是积极的，他们所以积极，是因为他们定期地以
良好、清洁、有力、积极的精神思想充实心灵。就像食物成为身体的营养一般，他们不忘每天
的精神粮食。他们知道如果能充实颈部以上的部分，就永远不愁填饱颈部以下的部分，甚至不
必忧愁老年的财务问题。

事实上，精神食粮随处可得，例如书籍。经由伟大的心灵撞击而写成的书籍，没有一本不
是洗涤并充实我们心灵的食粮，它们早已一劳永逸地为后人指明了方向，而我们可以其中任意
挑选我们想要的。伟大的书籍就伟大的智慧树，伟大的心灵之树，我们将在其中得以重塑。让
我们学会既聪明又谦逊，既谦逊又聪明吧。
当然，我们不能读那些文字商人的书，他们的书有如瘟疫，散布无耻的邪念、讹误的消息
和自负的愚蠢，他们的书只配捧在那些浅薄、庸俗的人的手里。我们需要的是能给我们带来行
动的信心与力量，能够将我们的人生推到另一个新高度，和引导我们行善的书。

约翰，没有谁可以阻挡我们回家的路，除非我们不想回来。让心灵之光照耀我们前进的路。